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Mit der richtigen Strategie kann jeder überzeugen: OBI Werbespot mit Henryk Lüderitz

Charisma to go

Ein Beitrag von Meike Kühlkamp

Karrierecoach und Führungskräftetrainer Henryk Lüderitz musste kürzlich überzeugen und vor der Kamera sein Charisma unter Beweis stellen und dabei auch noch Tipps geben, wie gute Überzeugungsarbeit funktioniert. Der Internet-Spot von OBI wirkt zuallererst doch ziemlich simpel: Ein Mann möchte seine Frau von einer guten Idee überzeugen: etwas Alltägliches, nichts Weltbewegendes. Aber im Grunde ist es so: Wir müssen ständig überzeugen. Ob in unserem privaten Leben oder beruflich. Haben wir einen Wunsch oder möchten eine Idee umsetzen, bedarf es dafür in den meisten Fällen oft noch die Zustimmung eines oder mehrere Anderer.

 

Vor der täglichen Jury überzeugen

Entscheidungen treffen ist immer öfter etwas, das wir im Kollektiv tun, basierend auf der Annahme, dass verschiedene Köpfe, Meinungen und Erfahrungswerte das bestmögliche Ergebnis verhandeln und erzielen. Eine „Entscheidungsjury“ von eigenen Ideen und Visionen zu überzeugen, gehört nicht nur zum täglichen Leben in der Partnerschaft, sondern ebenso zur Praxis im Unternehmen. Ob im wöchentlichen Meeting oder im täglichen Jour fixe: Partner und Arbeitskollegen sind in der Lage, ihr Veto zu setzen und damit ein Vorhaben als nichtig zu erklären. Vielleicht war die Idee keine schlechte, die Art und Weise sie zu verkaufen, aber nicht die richtige.

Schwachstelle Nummer 1: Du selbst.

Überzeugungsarbeit fängt immer bei der gleichen Person an: bei dir. Bevor du eine Idee vor anderen präsentierst, solltest du dir sicher sein, dass dich nichts von ihr lösen kann. Sei deshalb im Vorhinein selbst dein größter Kritiker. Ist deine Idee wirklich gewinnbringend/erfolgsversprechend? Stellt sie die Lösung für ein vorliegendes Problem dar? Ist sie für alle beteiligten Parteien vielversprechend? Einige von vielen möglichen Fragen, die du dir vorab stellen solltest. Kannst du sie alle mit einem klaren Ja beantworten, kannst du bestärkt in deine Präsentation gehen. Überzeugend sind nämlich immer die, die selbst fest von ihren Einfällen überzeugt sind und für sie brennen.

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Wer andere von einer Idee überzeugen will, muss selbst überzeugt sein.

 

Schwachstelle Nummer 2: Das „Drumherum“.

Menschen von einer Idee zu überzeugen wird dann wesentlich leichter, wenn das „Drumherum“ stimmt. Möchtest du deinen Vorschlag beispielsweise im nächsten Jour fixe präsentieren, komm‘ nicht direkt zu verbissen in die Runde. Du hast dich natürlich gedanklich bereits vorbereitet und bist startklar für eine knallharte Diskussion, falls sie nötig wird.

Vergiss aber nicht: Deine Kollegen wissen womöglich noch garnicht, was gleich kommt, sondern haben völlig andere Themen im Kopf. Vielleicht schleppen sie die schlechte Laune des zuvor geführten Telefonats mit sich herum oder sind gestresst von einer Deadline eines Projekts, das sie fertigstellen müssen. Versuche also, die anderen nicht mit deiner Idee zu überfallen, sondern schaffe einen neutralen Boden für deine Präsentation. Das geht zum Beispiel mit einem kurzen Small Talk zum Beginn der Runde. Dadurch haben alle die Möglichkeit, sich gedanklich von vorherigen Projekten zu lösen und runterzukommen. Ein unverfängliches Gespräch kann dafür sorgen, eine einheitlich offene Stimmung zu erzeugen, in der alle ihre „Geister“ für etwas Neues öffnen und mitdenken können.

Leider ist es aber auch so, dass das nicht immer möglich ist in der täglichen Hektik eines Unternehmens. Es ist also auch an dir, den richtigen Zeitpunkt für das Vorstellen deiner Idee zu entscheiden. Merkst du, dass die Runde deiner Arbeitskollegen unruhig und die Stimmung so gereizt ist, dass auch Small-Talk nicht hilft, verschiebe deine Präsentation. Scheitert deine Vision nur an deinem falschen Timing, wäre das mehr als ärgerlich.

Schwachstelle Nummer 3: Deine Argumentation.

Du selbst bist von deinem Projekt/deiner Idee überzeugt und hast eine unterstützende Stimmung für deine Präsentation geschaffen. Zeit, um aufs Ganze zu gehen und deine Argumentation zu starten. Neben dem Vorstellen deines Projekts musst du damit rechnen, dass kritische Anmerkungen und Nachfragen seitens deiner Kollegen auf dich niederprasseln werden. Bedeutet dein Vorhaben, dass das Unternehmen eine große finanzielle Investition tätigen muss, so kannst du dir sicher sein: Du wirst nicht geschont.

Um dem Gegenwind standhalten zu können, ist es notwendig, dass du während der Argumentation nicht ins Schwanken gerätst. Bereits kleinste Unsicherheiten können die Skepsis der anderen so weit nähren, dass die Umsetzung deiner Idee gefährdet ist. Du musst dich und deine Idee unangreifbar machen, indem du dich besonders gut vorbereitest. Das bedeutet: genaue Recherche und Konzeption vorab. Informiere dich so genau, dass du auf jede Frage eine Antwort hast und suche für mögliche Contras schon vor deiner Präsentation eine Lösung. Nichts schadet dir während einer Argumentation mehr, als deine eigene Sprachlosigkeit. Helfen kann es auch, sich die wichtigsten drei Argumente für dein Projekt zu notieren und auf sie den besonderen Fokus zu legen.

Charisma „antrainieren“

Überzeugungsarbeit ist also unser täglicher Job: privat und beruflich. Trotzdem ist es wichtig, dass wir sie nicht als routiniertes Alltagsphänomen abtun, sondern uns das eine oder andere Mal ernsthaft mit ihr auseinandersetzen. Es gibt die Menschen, die durch ihr Charisma und ihre Art zu kommunizieren, sehr überzeugend auf ihre Umwelt wirken. Dann gibt es jene Menschen, die sich dieses Charisma erst  antrainieren müssen. Dass das keine unmögliche Aufgabe ist, erlebt Karrierecoach Henryk immer wieder mit seinen Klienten. Überzeugend zu sein, ist gewissermaßen eine Kunst. Sich der richtigen Strategien und Instrumente zum Überzeugen zu bedienen dagegen nicht.

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